银行机构业务工作意见
2005年机构业务总体工作思路是：以党的十六届四中全会精神为指导，按照总、分行专业会议精神，紧紧围绕市分行党委提出“三大目标”、“三大突破”、“三大总量”开展工作，以金融创新为动力，以科技、产品和服务为支撑，提升营销层次，健全营销体系和营销激励机制，拓展优良机构客户，增加中间业务收入，努力实现各项业务超
常规发展。主要经营目标是：实现中间业务收入2500万元，其中：实现保险代理手续费收入420万元；
银行卡收入1800万元；
代收代付手续费收入120万元；
其他中间业务收入160万元；
同业存款净增5000万元；
实现保费收入12000万元，其中：寿险保费收入10000万元；
财险柜台险500万元；
信贷财险1500万元。重点采取以下措施：
一、以建立起同机构事业客户全面合作关系为重点，着力拓展机构客户。
针对机构客户市场主体多元化、需求多样化和层次多级化的特点，以及系统联动性强、区域跨度大、竞争壁垒深的特征，我们必须在调查市场、分析客户的基础上，始终以高价值客户为方向，以经营效益为中心、以建立战略合作关系为目标，走细分市场、细分客户、分类营销的市场开发之路。在与机构事业的合作中，具体采取以下方式：
（一）采取积极主动地态度，加强与政府的合作。一是要加强与政府各宏观经济管理部门的沟通与合作，行领导和部门经理要定期保持与计委、经委、交通、水利、信息产业、国土资源、建设、环保、旅游、工商、税务等部门的良好合作沟通，了解行业最新信息动态，进一步落实与有关部门签定的合作协议，切实地把协议确定的条款转化为现实生产力。各行要根据德阳市二00五年重点建设项目计划和招商引资计划，在进行科学论证的基础上锁定营销重点，明确营销人员，进行跟踪营销、重点营销；
二是要发挥能人效应，调动一切力量，富集信息、资源、人才、技术等生产力要素，继续推行行之有效的招投标办法，积极争取两税、“三电”、五保、结算中心、财务中心、收费中心、纳税大厅、办证中心及大中型“黄金客户”落户农行，充分挖掘储源增长点。已中标建立支付中心的支行和已与住房公积金管理中心签定合作协议的支行要坚持做好维护和巩固工作，保证其存款的稳步增长，并要借此拓展更多的机构事业客户。同时，各行要制定对营销大客户的奖励政策，特别是优良的大客户，应拿出一定资金，采取悬赏公关的办法，一定要把优良客户挽留住、维护好。
（二）采取积极审慎的态度，稳健经营事业信贷业务。
事业法人客户营销要继续按照“积极审慎、稳健经营”的信贷策略，根据《中国农业银行当前营销工作指导意见》（农银发［2003］181号）和《关于进一步加强事业法人客户资产业务营销的通知》（农银办发［2003］448号）等文件精神，加大对系统性事业客户的信贷营销，积极促进我行信贷结构的优化。一是对学校类贷款要突出重点，严格准入标准。各行要把握好省分行与省教育厅签署全面合作协议的契机，加强与当地教育局的沟通联系，力争与其签定合作协议，为辖内的生源好、知名度高的学校提供“一揽子”服务。各行在具体合作中：首先要巩固与中国民航飞行学院的合作关系，力争在维护好负债业务的基础上，拓展其资产业务；
其次要结合德阳建立西部职业教育基地的契机，加大对省警校、省建校、省机校等一批职业技术学院的营销。并按照省分行与省教委签定的国家助学贷款协议，认真办好我市3家省属高校200
5、2006年的国家助学贷款；
再次要重点进行我市的国家级示范高中学校（德阳中学、绵竹中学、什邡中学、广汉中学）和省级重点中学的信贷营销工作，实现校园一体化服务，扩大我行代收学费、代发工资、代开校园卡等业务的市场份额；
二是积极介入医药卫生行业。各行要重点拓展我市综合实力排名前三名的医院及县级重点医院，特别是三级甲等医院（德阳市第一人民医院）、二级甲等医院；
三是有选择地对媒体、文化、体育、旅游等行业客户进行营销。要重点对旅游行业AAA级及以上标准的旅游类优良客户和县级以上产权明晰、管理规范、实力较强，有市场、有收费权的广电类优良客户进行信贷投放；
四是要加强机构业务基础管理。根据新调整的机构业务对应贷款科目为“718信用社贷款”、“727其他短期贷款”、“745中期流动资金贷款”、“749其他中期贷款”、“736其他长期贷款”、“740逾期贷款”、“741呆滞贷款”、“742呆账贷款”，各行要锁定上述科目2005年2月余额数，并据此建立客户台账，加强存量贷款的监控分析。从2005年3月1日起，各行将教育类、卫生类、文化类（媒体、含广电网络公司）、旅游及环保类、科研类、其他类等事业单位贷款相应列入上述相关贷款科目。各行不得擅自在其他类贷款科目摆放贷款，对确无相应会计科目核算，需列入其他类贷款科目处理的，必须上报市分行，并经省分行审批同意后方能列入。
二、以建立与同业纵深
～年机构业务总体工作思路是：以党的十六届四中全会精神为指导，按照总、分行专业会议精神，紧紧围绕市分行党委提出“三大目标”、“三大突破”、“三大总量”开展工作，以金融创新为动力，以科技、产品和服务为支撑，提升营销层次，健全营销体系和营销激励机制，拓展优良机构客户，增加中间业务收入，努力实现各项业务超常规发展。主要经营目标是：实现中间业务收入2500万元，其中：实现保险代理手续费收入420万元；
银行卡收入1800万元；
代收代付手续费收入120万元；
其他中间业务收入160万元；
同业存款净增5000万元；
实现保费收入12000万元，其中：寿险保费收入10000万元；
财险柜台险500万元；
信贷财险1500万元。重点采取以下措施：
一、以建立起同机构事业客户全面合作关系为重点，着力拓展机构客户。
针对机构客户市场主体多元化、需求多样化和层次多级化的特点，以及系统联动性强、区域跨度大、竞争壁垒深的特征，我们必须在调查市尝分析客户的基础上，始终以高价值客户为方向，以经营效益为中心、以建立战略合作关系为目标，走细分市尝细分客户、分类营销的市场开发之路。在与机构事业的合作中，具体采取以下方式：
（一）采取积极主动地态度，加强与政府的合作。一是要加强与政府各宏观经济管理部门的沟通与合作，行领导和部门经理要定期保持与计委、经委、交通、水利、信息产业、国土资源、建设、环保、旅游、工商、税务等部门的良好合作沟通，了解行业最新信息动态，进一步落实与有关部门签定的合作协议，切实地把协议确定的条款转化为现实生产力。各行要根据德阳市二00五年重点建设项目计划和招商引资计划，在进行科学论证的基础上锁定营销重点，明确营销人员，进行跟踪营销、重点营销；
二是要发挥能人效应，调动一切力量，富集信息、资源、人才、技术等生产力要素，继续推行行之有效的招投标办法，积极争取两税、“三电”、五保、结算中心、财务中心、收费中心、纳税大厅、xx及大中型“黄金客户”落户农行，充分挖掘储源增长点。已中标建立支付中心的支行和已与住房公积金管理中心签定合作协议的支行要坚持做好维护和巩固工作，保证其存款的稳步增长，并要借此拓展更多的机构事业客户。同时，各行要制定对营销大客户的奖励政策，特别是优良的大客户，应拿出一定资金，采取悬赏公关的办法，一定要把优良客户挽留注维护好。
（二）采取积极审慎的态度，稳健经营事业信贷业务。
事业法人客户营销要继续按照“积极审慎、稳健经营”的信贷策略，根据《中国农业银行当前营销工作指导意见》（农银发［～］181号）和《关于进一步加强事业法人客户资产业务营销的通知》（农银办发［～］448号）等文件精神，加大对系统性事业客户的信贷营销，积极促进我行信贷结构的优化。一是对学校类贷款要突出重点，严格准入标准。各行要把握好省分行与省教育厅签署全面合作协议的契机，加强与当地教育局的沟通联系，力争与其签定合作协议，为辖内的生源好、知名度高的学校提供“一揽子”服务。各行在具体合作中：首先要巩固与中国民航飞行学院的合作关系，力争在维护好负债业务的基础上，拓展其资产业务；
其次要结合德阳建立西部职业教育基地的契机，加大对省警校、省建校、省机校等一批职业技术学院的营销。并按照省分行与省教委签定的国家助学贷款协议，认真办好我市3家省属高校～、～年的国家助学贷款；
再次要重点进行我市的国家级示范高中学校（德阳中学、绵竹中学、什邡中学、广汉中学）和省级重点中学的信贷营销工作，实现校园一体化服务，扩大我行代收学费、代发工资、代开校园卡等业务的市场份额；
二是积极介入医药卫生行业。各行要重点拓展我市综合实力排名前三名的医院及县级重点医院，特别是三级甲等医院（德阳市第一人民医院）、二级甲等医院；
三是有选择地对媒体、文化、体育、旅游等行业客户进行营销。要重点对旅～业AAA级及以上标准的旅游类优良客户和县级以上产权明晰、管理规范、实力较强，有市尝有收费权的广电类优良客户进行信贷投放；
四是要加强机构业务基础管理。根据新调整的机构业务对应贷款科目为“718信用社贷款”、“727其他短期贷款”、“745中期流动资金贷款”、“749其他中期贷款”、“736其他长期贷款”、“740逾期贷款”、“741呆滞贷款”、“742呆账贷款”，各行要锁定上述科目～年2月余额数，并据此建立客户台账，加强存量贷款的监控分析。从～年3月1日起，各行将教育类、卫生类、文化类（媒体、含广电网络公司）、旅游及环保类、科研类、其他类等事业单位贷款相应列入上述相关贷款科目。各行不得擅自在其他类贷款科目摆放贷款，对确无相应会计科目核算，需列入其他类贷款科目处理的，必须上报市分行，并经省分行审批同意后方能列入。
二、以建立与同业纵深、有序的战略合作关系为基础，提高市场份额。
今年，省分行将同业存款纳入各项存款考核，因此，各行要高度重视同业合作，努力拓展同业低成本奖金。要本着“平等互利、优势互补、加强合作、共同发展”的原则需求建立与同业战略合作关系，积极推广银社通、银银通、银邮通、银证通等新产品，瞄准城市商业银行、农信社、证券公司、邮政储蓄等各个渠道，抓住其他国有商业银行实施股改撤并机构的契机，大力组织同业存款和撤迁机构客户存款。在与同业的合作中，具体要抓好以下工作：一是要继续巩固加强与农村信用社的合作。农村信用社是我行最大的同业客户，做好农村信用社客户的业务拓展和维护工作是我行同业工作的重中之重。因此，各行首先要以去年已签署的《行社全面合作协议》为纽带，本着诚实守信、共谋发展的原则加强与农村信用社的合作沟通，利用我行先进的技术、良好的产品为其提供个性化服务需求；
其次要把握住人民银行停止信用社的大额支付系统，信用社必需找一家商业银行作为代理行的商机以及人民银行下调超额准备金存款利率、同业存款利率由双方协商确定的契机，市县联动、实时“出击”。市分行与市农村信用社行业管理办公室进行《大额支付系统代理协议》及《
合同、协议、激励等文本资料，签署后以正式文件下发各行。各行要以全市农行全局为重，不得再以任何形式与保险公司签署任何文本资料，一经发现将取消违规支行一切保险代理激励费用及年度先进评选资格。三是要规范手续费管理，实现全行利润最大化。市分行要求各行的代理保险手续费收入必须全额进入中间业务收入大帐核算。同时，要充分体现保险代理收益水平，其寿险5年期以下（含5年期）和8至10年期（含10年期）产品代理收益率分别不得低于保费收入的3%和3.5%，财险业务综合收益率不低于15%。以上收益率指标与手续费收入指标今年将并行考核，均为指令性计划，任一指标未完成均视为未完成手续费收入任务。
（四）加大激励考核，充分调动营销积极性。成效显著的营销是建立在有效的激励机制上的，各行必须加大保险代理的激励考核，一是市分行将按照各行实现代理保险手续费收入的20%，按月单独奖励效益工资，专项用于保险代理业务的激励。在具体操作上：市分行机构客户部将会同人事部门，根据各行损益表反映的保险手续费收入计算效益工资，并由人事部门下达到各行，各行保险代理部门向人事部门提供到人的效益工资分配花名册进行分配，并建立专门台帐监控保险效益工资分配。严格执行保险代理激励费用的三个严禁。即：严禁把专项效益工资用于保险业务无关的其他业务实行捆绑式考核；
严禁把专项效益工资只层层横向分配而不分配到个人；
严禁把专项效益工资留在相关部门使用而不分配到个人。同时，为促进一线员工营销的积极性，各行对市分行奖励的效益工资可根据员工营销业绩，预支效益工资，实时兑现，待市分行每月保险效益工资兑现后拉通算账。二是市分行将积极向各家保险公司争取政策，商定全年的、分阶段的，囊括各种层次从业人员的竞赛方案，对其代理营销工作进行激励。今年，我行已经与五家寿险公司及三家财险公司分别签署了～年营销激励方案（详见德农银［～］号和德农银［～］号文件），各行应认真贯彻执行，并将激励精神传达给所有员工，力争通过营销获取最大激励奖励；
三是各行可以根据自身实际，再按一定比例匹配奖励资金用于保险代理业务的激励。
四、以提高中间业务人均占比、总收入占比为目标，为创建效益大行作贡献。
中间业务品种多，涵盖银行、证券、保险、咨询等服务领域，涉及全行所有的业务部门。各行要充分依托现有的资产、负债业务，依托现有的客户、网点资源，依托现有的人力、科技资源，在继续做好结算、银行卡、代收代付、资信评估等传统中间业务的基础上，立足创新、结合实际，重点拓展保险代理、国际结算、网上银行、票据融资等中间业务。今年，市分行党委下决心要在中间业务上实现新突破，专门筹集140万元效益工资为用中间业务专项考核，并制定出《中间业务考核办法》（德农银［～］号文件），同时，在两级分行的绩效考核体系中中间业务的分值占比高达三分之一。因此，各行必须高度重视中间业务工作，要完善中间业务管营体系，强化绩效目标考核。要将中间业务指标与相关部门及个人挂钩，确保目标、措施、奖惩、效果同时到位。对中间业务指标挂钩考核奖励的效益工资直接兑现到有功人员和经办人。从而充分调动全员拓展中间业务的积极性。在具体工作中：一是要特别抓住银行卡收费这一契机，大力发展卡业务，要花大力气增加发卡量，要对其重奖。并在增大发卡量的基础上将银行卡整合为具有代发工资、代收代付、本外币结算、银证通、银银通等多功能的复合型金融工具，实现一卡多能，从而更广泛地创造中间业务收入；
二是要充分利用先进技术，进一步做好传统结算业务。各行要充分利用总行推出网上银行、现金管理系统、西联汇款、债市通等先进系统，推动传统结算的快速发展，吸引更多的客户群体，加大本外币业务结算量，创造更多的中间业务收入；
三是要重视代收代付工作，打造代理业务精品。市分行为调动代收代付工作的积极性，在去年代收代付柜员工量挂钩考核办法（德农银办发［～］127号）的基础上对代收代付工作再按每笔0.3元计奖。各行要抓好重点项目，对我行已开通的移动话费、联通话费、中国电信话费（含座机、小灵通、互联网等）代收业务，各行应最大限度地集合自身资源和客户资源，将其费用统一集中到农行网点代收。同时，要抓住财政、税务、社保等部门改革契机，利用我行网络做好其代理和服务工作；
四是充分利用网络优势，大胆创新高附加值的中间业务产品。积极营销银证通、债市通和办好网络银行，以增加新的效益增长点，努力实现业务收入的多元化。要根据公司类客户的不同需求，为其有针对性地“量体裁衣”，提供咨询、评估、保管等中间业务服务。五是整合人力资源，加强业务培训。～年在中间业务方面要加大对基本制度、业务规范和操作流程的培训，要通过各种层次、各种方法对从事新业务人员进行培训，提高员工的执业能力。同时，组织从业人员参加证监会、保监会组织的证券、期货等从业资格考试，培训一批具有较高政策水平、创新意识和防范风险能力的队伍，为加强我行中间业务发展水平打下坚实基矗
银行代理保险业务总结银行保险业务工作总结
各位领导、同事以及银行保险公司的朋友们：
非常感谢市行中间业务部、个人银行部与保险公司的举办的这次保险业务知识培训课，也非常荣幸能够给我与大家共同研讨如何作好保险代理业务的这个机会，我十分珍惜这次能与在座的各位领导、同事以及保险公司的朋友们进行近距离的交流和沟通。谈不上什么经验，只是作为一名一线员工在代理银行保险业务的时候，所感受到的一点点体会和想法。希望借此机会阐述一下个人的观点，也希望能够起个抛砖引玉的作用。最主要的目的是想：能通过我的这种形式，能够充分调动和发挥我行广大员工的聪明才智，集思广益、广开言路，多提宝贵意见和合理化建议，以促进我行保险代销工作能够迅速开展。
一、分析一下我行保险代销工作的现状：
我个人认为:我行尚处于银行保险营销的初级阶段。为什么是初级阶段，而不是发展阶段或加速阶段呢?我们来分析一下我行现阶段的表现就知道了。
表现一：销售额度小，市场占比小。
引用市行有关资料显示：代理保险业务开展几年来，在我行虽然得到大力发展，已成为我行中间业务中最具发展空间和发展潜力的业务品种之一。但是在XX年###市各家商业银行及邮政储蓄代理保险保费总额近XX.X亿元，其中：工商银行销售7XXX万元;农业银行销售1XXX万元;中国银行销售1XXX万元;邮政储蓄销售5XXX万元，而我行只销售了XXX万元。占比还不到XX.X%，连人家的零头都不够，今年的形势仍不乐观，上面这组数据足以说明我行代理保险业务存在的差距非常巨大。
表现二：保险代销的投放入力度不够，专业客户经理的队伍尚未建成。根据我的了解，工行和农行的网点都专设了一个柜台，由专人进行保险业务的营销，而且是开放式的营销模式，即在柜台外面增设个柜台，可与客户近距离、手把手的接触，当面交流和沟通。而反观我行，则多是由前台储蓄人员，隔着厚重的防弹玻璃、通过对讲机与客户讲解，连具备保险代理人资格的营销员都凤毛麟角。这样，无论服务水平还是营销效果上看，都明显落后，很难取得客户的信任。并且由于营销的专业人才极其匮乏和缺乏专门的营销队伍，而造成因人力不足而导致需要投保的客户资源流失的现象，在我行屡见不鲜。前面提到的与其他专业行的销售情况所显示的数据进行比较，就说明了这个问题。
表现三：员工代销保险业务的思想认识和工作积极性还不够高。尽管市行领导为我们员工极力争取到大幅度提高代理保险销售的奖励费用的机会，但目前尚未在我行员工中起到理想的效果，一个不容忽视的重要原因在于在我们员工当中仍存在不少思想认识方面的问题没有得到真正解决，所以员工的积极性自然不高，并且加之销售手段单一，宣传力度不足等原因，都是造成销售额度上不去的原因。另外由于我们的dcc业务刚刚上线，大家在此方面的业务还远不够熟练，就更加加剧了目前保险代销工作停滞不前的阻力。
二、找出问题的症结所在：
首先，我认为，我们对待银行保险的认识上尚存在误区。银行柜面销售的保险和普通的保险存在本质的区别，即普通保险是保户由于担心发生意外而作出的一种保障行为。而银行保险的保户的心态是为了获取更多、更稳定的收益而进行的一种投资行为。
其次，研究每日与我们所打交道的客户都是什么类型的，那种会是银行保险的潜在客户，那种不是。
(一)研究什么样的储户
才能成为银行保险的客户?也就是说什么样的客户群体才能给我们带来保费收入呢?我给大家介绍两种类型的客户供同志们参考：
1、有一定风险意识或遭受过重大损失的客户群体，他们的保险意识强烈，是最佳的人选，
这个的客户你不需要多废话，只需要告诉他，我这里也能办理你需要的保险种类，就可以达成这笔生意。有的员工一定接待过主动来投保的客户吧，这些人就是最佳的保险推荐人选。(可惜这样的人太少)
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