市场开发
标准客户开发步骤表 .............................................................................................. 2 开发对象判定表 ...................................................................................................... 3 信用度掌握表 .......................................................................................................... 3 客户使用卡（一）
.................................................................................................. 4 客户使用卡(二) ....................................................................................................... 6 深入市场可能性判定表 .......................................................................................... 7 强化客衣关系计划表 .............................................................................................. 8 一周行动计划表 ...................................................................................................... 9 相关要素取表 ........................................................................................................ 10 相关分析表（一）
................................................................................................ 11 相关分析表（二）
................................................................................................ 12 市场区域分析表 .................................................................................................... 13 销售额提高率表 .................................................................................................... 14 销售负责范围表 .................................................................................................... 15 重要客房对策一览表 ............................................................................................ 16 固定客户交易对策表 ............................................................................................ 17 非重要客户转为重要客户的评核表 .................................................................... 18 问题客户检核表 .................................................................................................... 19 区域性密切配合表 ................................................................................................ 20 销售目标估算表 .................................................................................................... 21 竞争同业动向一览表 ............................................................................................ 22 销售计划表 ............................................................................................................ 23 营业方针设定表 .................................................................................................... 24 营销动态分析表 .................................................................................................... 25 客户信用调查表 .................................................................................................... 26 顾客信用状况查核表一览表 ................................................................................ 27 危险企业的判断查核表 ........................................................................................ 28
标准客户开发步骤表
编号
1 2 3 4 5 6
步
骤
顾客 名称 自 我 介 绍 打 听 资 讯 提 示 来 意 当 场 演 示 预 估 达 成 率 预
约
开发对象判定表 公
司
名
称
住
址
注
意
事
项
1
成
长
率 A
B
C
D
E 2
信
用
度 A
B
C 3
总
利
润
率 A
B
C 4
综
合
判
定 点 5
顺
序
评
核 位 判定者
信用度掌握表 公司名称 评
价
要
素 评
价
基
准 评
分
基
准 特
别
事
项 经营者的事业心 ①
积
极
的 ②
普
通 ③
消
极
的 10 5 2
经营者的策划能力 ①策划能力极佳 ②
普
通 ②
疑
问 10 5 2
经营者的事业 专
职
程
度 ①
高
等 ②
普
通 ②
低
等 10 5 2
客户使用卡（一）
年
月
日制
公 司 概 要 名称
负责人 年
月 住址
电话
行业
资本额
万元 结算月 年
回
月 设立 年
月 创业 年
月 从业人员 名 年 商
往来 银行 银行
分行 月 万元
内 容 构 成 资产状况(客户) 付款条件 交易注意事项
公司 老板 截止日 每月
日 休假日 日
借 所 所 付款日 每月
日
有 有
洽谈日期 日 土地坪
现金 ％汇入
收款
期票 ％汇入
收款 帐单、送货日期 日 建筑物 坪数
票据支 付期限 日 评估步骤 有(％)无
传票、送货 单、帐单
有·无 构造 开票 日期 支付日 其他(
付款 银行
备注
本 公 司 与 竞 争 公 司 的 交 货 比 较 主要商品项目
IS
IS
IS
IS
其他
合计
行业
系列
组合 上层团体 有·无 主 要 营 业 项 目
％ 主 要 销 售 地 点 公司 项目 ％ 公司 项目 ％
负 责 销 售 自
年
月至
年
月 前 姓名 自
年
月至
年
月 现 姓名 自
年
月至
年
月
客户使用卡( 二)
NO_____________ 顾客号码
社
名
代表者
负责人 姓
名
生年月日
出生地
毕业学校
进入公司简历
公司简历
现住址
家庭成员
家庭状况
兴
趣
专
长
取得资格
其
他
深入市场可能性判定表
问题点 难易度 业务员 A
业务员 B
负责人员
其他相关人员
可能性的判定
对 策
备
注
强化客衣关系计划表 顾客名称
顾客 推动的 影响力 和竞争同 业间的关系 和竞争同 业间的关系 本公司 负责人员 强化对策 时间表
检查对策
总经理 小 无特别
关
系 保龄球
同好 总经理 决定每月 拜记及电 话次数
本月开始
副经理 大
无特别
关系 经
理 决定一年的 交易金额 和付款条件 到下个
月底
科长 姓名
大
同
学
无特别
关系
营业代表
接
洽
每月大约
一次
本月开始
负责人员 姓名
中
朋
友
无特别
关系
技术部
技术情报
提供 每日一次
本月一次
其
他 姓名 中
回扣传闻
高尔夫球友
质量 管理科 新制品 讲习会 下个月到 年底为止
备注
一周行动计划表
月度 第
周
负责人员
项 目
情
报 推
进 促
进 决
定 援
助 营
业 下周行 动计划 的预备
内容
顾 客
名 称 同 业 消 息 销 售 动 向 地 区 消 息 成 功 案 例 销 售 调 查 制 定 销 售 计 划 调 查 库 存 量 新 产 品 介 绍 QC
促
进 成 立 商 圈
促 销 活 动
DM
提
供
干 部 同 行
企 求 划 提 出
提 供 样 品
资 料 提 供
陈
列
广 告 援 助
抱 怨 处 理
同 行 访 句
接 受 订 单
回
收
指
导
出
货
相关要素取表
地区 销售实绩 商店数 公用电话数 人口
A
B
C
D
E
F
G
H
I
J
K
L
合计
相关分析表（一）
地区 a 销售额 b 商店数 a 的平方根 b 的平方根 销售额×商店数 A
B
C
D
E
F
G
H
I
J
K
L
合计
记号 P Q R S T
相关分析表（二）
地区 销售顺位 U 商店数顺位 V W＝U—V W A 7 11 —4 16 B
C
D
E
F
O
H
1
J
K
L
３８
６× ｒ=１―＿＿＿＿＿＿＿
合计
ｎ（ｎ2－１）
６×３８ ｒ＝１―------------------
=０．８７
市场区域分析表 地 区 市
场
指
标 客 户 构 成 比 率 偏
差
率 销 售 构 成 比 率 偏
差
率 人
口 占 有 数 车 台 数 平
均 A
B
C
100 100 100 100 100
100
销售额提高率表 顾客 密码 销售额 提高率 顺位 上下
本
期 前
期 前二期
判定 1
2
3
4
O
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
销售负责范围表
(非固定客户) (重要客户) (问题客户 (固定客户 小
大 销
售
额
所
占
比
率
重要客房对策一览表
公司 名称 销售 顺位
问
题
点
对
策
扩大重要客户人 数的基本方针
固定客户交易对策表
公司 名称 移动方向
问
题
点
对
策
非重要客户转为重要客户的评核表 公 公 司 名 名 称 移动的大小 问 问
题
点 对 对
策
问题客户检核表
公司 名称 销售负责范围及所在位置 移动方向 问 问
题
点 对 对
策
区域性密切配合表 月 月 1 2 3 4 5 6 日 日
区 区 域 域 活 活 动 动
情 情 报 报 管 管 理 理
其 其
他 他
月 月 7 8 9 10 11 12 日 日
区 区 域 域 活 活 动 动
情 情 报 报 管 管 理 理
其 其
他 他
销售目标估算表
步骤
项
目
金
额·数
值
①
直
接
人
事
费
用
②
未
来
预
计
增
加
的
估
算
额
③
直
接
人
工
总
费
用
④
间
接
人
事
费
用
⑤
人 事 费 用 总 额
⑥
劳 动 目 标 分 配 率
⑦
实 际 总 利 润 额
⑧
目 标 销 售 额
竞争同业动向一览表
竞争同业名 名
称 主要商品 新商品 重点顾客名 名 新开发动向 投入营业 比 比
例 促 促
销 其 其
他
销售计划表 客户名称 目·实·差 商品别目标 活动计划 促销计划 制造通路 其 其
他 检 检
讨
目标 实绩 差异
目标 实绩 差异
目标 实绩 差异
目标 实绩 差异
目标 实绩 差异
目标 实绩 差异
目标 实绩 差异
目标 实绩 差异
目标 实绩 差异
目标 实绩 差异
营业方针设定表
现 现
状 问题检查 对应政策
主 主 要 要 商 商 品 品
新 新 商 商 品 品
目 目
标 标
新 新 客 客 户 户
营 营 业 业 能 能 力 力
促 促 销 销 活 活 动 动
其 其
他 他
营销动态分析表 年 年 月 月 日 日 动态资料 业务 主管
年 月 月 日 日 动态资料 业务 主管 动态资料包括 : 公司名称组织、型态变更、各厂牌关系变化、资金周转来源、财务能力重估等
年
度
业 绩 统 计 上 半年
下 半年
合 计
‰ 名次
阅
览
签名
日期
客户信用调查表
Ｎｏ．
公
司
行
号
地址
电话
负责人
住所
电话
创业日期
年 月 日 营业项目
经营方式 独资()合伙()公司()
开始交易日期
年 月 日 营业区域
经营地点 市场()住宅()郊外()
性格 温柔()开朗()古怪()自大() 气质 稳重()寡言()急躁()饶舌()
兴趣
名誉职
负 学历 大学()高中()初中()小学() 出身地
责 经历
说话要领 能说()口拙()普通()
人 思想 稳傻派()保守派()革新急进派() 嗜好 酒：饮()不饮()香烟：抽()不抽()
长处
特长
短处
技术 热练()不很熟练()不借()
银行往来
银行、帐号
号
银行信用
很好(
)好(
)普通(
)差(
)很 差(
)
会
帐簿组织
完备(
)不完备(
)
同业者评为
很好(
)好(
)普通(
)差(
)很 差(
)
计
方
经营组织
股份公司(
)个人经营(
)
有限公司(
)合资公司(
)
近邻评价
很好(
)好(
)普通(
)差(
)很 差(
)
面
资本额
元
付款态度
爽快(
)普通(
)尚可(
)迟延(
) 为难(
)嗜欠尾款(
)
营业执照 登记号码
备
注
顾客信用状况查核表一览表 （如出现许多下述状况，判断危险严重时，应即刻提出报告！）
审核项目
情况
明显
状况
轻微
无此
迹象 全 盘 经 营 方 面 销售成长现象戛然而止
虽然做了大规模的投资，但新的事业却不见起色
虽然库存吓人，但却一直毫无消化的动静
虽然并无确实的市场展望，然而却任由生产部门维持过剩的产量
实际业绩与经营计划的目标相去甚远
尽管订单数量和销售量与计划的目标有着巨大的差异，却仍一个劲儿地增添生 产设备
创业以来的主力热门商品的销售成长率巳然谱下休止符，然而却仍未能发展出 可资取代的第二种主力商品
由于大规模进货厂商的订单已然开始大幅锐减，或是改采内制方式，使得外发 作业宣告中止
经 营 者 的 行 举 止 方 面 讲话的口气比以前更为狂妄，嘴里老是挂着远大的计划
有时也听得见软弱的言词，甚或几近牢骚满腹的话
让人察觉隐然有一种强颜欢笑的表情
对于部属的疑心突然增强，恶言恶语地讲电话以及在董事长室咆哮发怒时情况 变的经常可见
明显地呈现焦躁不安的状态，无不心平气和地讲话
比以前更常外出，部属们都不知道他的下落
危险企业的判断查核表
是 不清楚 否
有 关 财 务 的 事 项 1.银行依赖性甚高，利息负担很重?
2．自有资金过少，负债比率过高?
3．惨淡经营，长期没有利润?
4．设备投资过于庞大?
5．开始着手投资新的设备?
6．开始进行多角落化的经营?
7．库存过多，资金负担增大?
8．收少开销多，资金负担增大?
9．企业的经营年资短浅，变动要素多?
10．经常出现回收不易的呆帐?
11．经常出现以支票四处调现，弄得焦头烂额的景象?
12．呈现经营赤字不断增高的现象?
审核项目 情况 明显 状况 轻微 无此 迹象 办 公 室 里 的 气 氛 比以前显得为死气沉沉
员工们对上级部门产生不信任及不满的感觉
有能力的员工辞职他去的情况变得非常频繁
无法了解的人事异动及调职事情变得显眼起来
女员工或打工人员的替换情况变得频繁起来
干部会议经以前更为频繁
主管经常不在座位上，有事想联络都难以联系得上
整个办公室失去了宁静，员工们看来一副没有心上班的模样
倒 闭 的 征 兆 发生要求支票持票人宽延支票的期限或拜托持票人不要轧票的情事。或者是旷 到这样的传闻。
以前是现金交易的，如今却突然改为票据往来
开始向高利贷业者调钱周转
似乎已开出空头票据流通于市面
开始处置库存的货品
展开脱售不动产的行动
大量地解雇打工的约雇的人员
闹出薪水迟发阶情况
出现经营者频频换手的情况
查核项目
是 不清楚
否 有 关 组 织 环 境 的 事 项 1．长期采取家族经营的确良形态，以致组织趋向老化?
2．员工数量过于庞大，呈现冗员充斥的现象?
3．虽然已是经营数年，然而，者是无法开展出第二家关系企业?
4．企业的经营缺乏运用战略的特色?
5．销售技术太差，销售渠道的基盘也太弱?
6．业界的竞争趋向白热化，便利利润比率大为降低?
7．由于新的大企业投入，使得往后的经营陷入苦战?
8．由于都市结构的变迁，使得本企业地点的战略性锐减?
9．这个行业已步入夕阳企业之途?
10．由于类似替代产品增加，使市场呈现饱和化?
11．虽然经营时尚浅，但却将多于兵，人事呈叠床架屋的形态?
2．景气的好坏呈急剧变化情况?
经 营 者 在 公 事 上 下 的 表 现 1．事业扩展欲过强，无视企业经营的均衡原则?
2．做事缺乏计划性，过于孤注一掷?
3．动辄有点转业，缺乏永绩经营的坚定信念?
4．缺乏长远的眼光，过去也没有经营成功的资历?
5．缺乏会计常识，了无数字观念，完全无视财务经营的原则?
6．对于公司的业绩及经营本行的冲劲不够?
7．缺乏对向品战略吵区战略的研究心?
8．在穿着阶公室装波及汽车上作了过于庞大的花费?
9．是否任众挪用公款在与公司业务无关的事务上?
0．对于本行的确良专业知识不够／
11．是否曾经倒闭或倒债过?
查核项目
是 不清楚
否 经 营 者 的 为 人 处 世 方 面 1．为人过于霸道，公私不分?
Z．对部属采取差别待遇?
3．不信任部属，猜疑心很强?
4．不指导培育部属，许多事都捞着自己做?
5．每天很吮才到公司，对工作的努力程度不够?
6．为了荣誉头衔的事务或个人的确良嗜好活动而经常外出，因而荒废工作?
7．交际费非常可观，挥霍无度?
9．是否以疾病为由而经常向公司告假?
10．个性优柔寡断，领导能力不 DL?
倒 闭 的 征 兆 方 面 1．是否票据到期，对方却来电请求延期呢?
2．是否草率、毫不计较地以高价进货呢?
3．进入纲时的验收是否相当随使?
4．是否以票据向人抵押告贷?
5．对其他 J．．．商的票据信用如何呢?
6．最近是否有变卖资产的情事?
7．是否与主要往来银行建立良好的人际关系?
8．会计人员是否加班办呈?
9．公司的重要干部间是否存在着对立的现象?
10．老板是否经常到现场巡视?
11．公司里的人才是否不断离职他去?
12．公司的员工是否工作情绪低落?